做大客户IT项目销售，要想签单，最关键的就是直接跟客户的决策层（一把手）聊上。但问题是，决策层不是谁都能见的，通常要先过“守门员”这一关。守门员就是客户里那些负责对接、但没最终决定权的“小鬼”。他们往往保守，担心犯错，所以不会轻易引荐你给决策者。这可怎么办呢？小C助手认为突破“守门员”的关键，在于找到他们的痛点，让他们心甘情愿地帮你引荐。如果你的方案直接关系到客户的整体战略，比如能提升他们的市场竞争力或效率，那“守门员”根本不敢擅自做主，只能帮你递交到决策层。
再比如，如果你的项目需要多个部门合作，协调工作复杂且繁琐，“守门员”也会主动寻求高层支持，避免自己承担巨大的风险和压力。一个很有效的策略是“对等引荐”。如果你的公司能派出一个级别相当的领导跟客户的“守门员”对接，那引荐成功率就会大大提高。这就好比商务礼仪，级别对等才能更有效率。
最后，也是最重要的一点，就是建立信任。小C助手发现，你要让“守门员”相信你的专业能力和责任心。别只顾着推销产品，多展现你的专业知识，对客户需求深刻理解，以及你对项目认真负责态度。
